越南經商見聞錄

　　越南人以個人交情及面子問題作為決策的依據，如果他們對你的印象好，便會特意給你方便，倘若對你印象不佳，無論你的提案多好，他們也不會接受。

　　□文/施迪堅

　　我的第一單生意

　　我們這代人對越南的印象都是小時候在電影上看到的：瓢潑大雨，叢林密探，鐵血戰爭，人心叵測……我第一次去越南考察市場前，朋友說：你可小心點啊。我笑笑說：不至于吧，都什么年代了。

　　我好奇又小心地從東興進，過芒街，去了下龍灣。在越南，我沒看到一幢高樓。單間房屋相當窄小，樓高三至五層，最高一層多是四面沒墻的——按國人的眼光看都屬于違章建筑。

　　道路也不寬，時不時有“轟、轟、轟”的聲音傳來，原來是摩托車穿梭而過。有人這樣形容：“河內的摩托車像黃蜂、螞蟻那樣黑壓壓的一片。”高速流動的車流和不停作響的馬達聲真讓人頭暈。總之，我沒有遇到傳說中的粗蠻情景，便放了心，開始盤算我的生意。

　　我早發現了運動鞋價格在中國和越南存在明顯的差價，豐厚的利潤讓我激動了一把。我在國內找了個供貨商，讓她寄樣品過來。

　　4天后我在越南河內收到了15雙樣品鞋，便帶著翻譯大街小巷“掃街”，跑了三天，腳上起泡，休息一天后繼續。我們被拒絕了一次又一次，終于碰上了一個批發商愿意談談，她是個37歲的胖女人，在河內做了10年鞋子批發業務。　

　　胖女人看過樣品，要了80雙鞋， 1.4萬人民幣。我穩住激動的心情和胖女人商量，先做40雙，等第一單完成后，再接著做后面的40雙。為什么呢？因為我一直提防著上當。越南人不簽合同，不付定金，全是口頭協定。我自己也沒提定金的事。一是說了也不會給，二是我身無定處，跑了怎么辦？胖女人同意了。

　　于是我付錢給國內供應商請她發貨。40雙鞋到了一看，傻眼了！沒有一雙與樣品符合！其中一款白色鞋面都翻出不均勻的黃色了，一看就知道是陳貨。

　　我硬著頭皮去交貨，也看出胖女人的失望。她還是反復挑選了22雙鞋，還安慰我：“剩下的鞋你不要擔心，我一個冬天下來，賣青菜搭蘿卜也能想法賣出去。等你找到好的廠家我們再做運動鞋！”

　　我一直提防著越南人貨到了反悔，或者貨收了不付錢。從沒想過國內的上家會出問題！我第一次做運動鞋生意就這樣慘淡收場了，不過那個越南胖女人的好意卻一直讓我印象深刻。

　　談生意慢三拍

　　運動鞋生意失敗后，我還是做自己的老本行——物流，認真和越南人談起生意來。

　　我最不習慣的是越南人一點點小業務卻非要面談。我第一次就接待了一個朋友介紹過來的越南人，長得黑乎乎的，抽著有臭味的香煙，短褲、破拖鞋、舊摩托——典型的越南人打扮，還帶點口吃，抽煙時給他煙缸還是要隨手亂彈。

　　面談一兩次也就算了，要四五次以后才能看到一點點即將決策的跡象。我幾乎以為生意要泡湯時，越南人又出現了——原來談生意才開始呢，前幾次拜訪是建立感情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認為是“自己人”可以說是生意成敗的關鍵。越南人通常不與不認識的人談生意，他們固定與同一批人來往，生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹，我想都別想。

　　等差不多談好了，我列出一個計劃表，什么時間我們進行到哪一步寫得清清楚楚，越南人沒有表示反對，還很欣賞這種計劃周詳的做法，但是不執行！我只有耐著性子與他們一起見招拆招。我可不敢隨意得罪越南商人。越南人以個人交情及面子問題作為決策的依據，如果他們對你的印象好，便會特意給你方便，若對你印象不佳，你提案多好都沒用。何況他們做生意是散漫慣了的，我終于認命了，急于求成在這里行不通。

　　口是心非是種體貼

　　因為在越南做生意關系圈很重要，我也常和朋友一起見客戶，一來認識新人，二來相互幫襯。這天，我與一個朋友和一個越南商人約好中午一起吃飯，順便談生意。到了約定時間，我們到了，餓著肚子傻等。我心里有數，勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺得這樣太失禮了——客人還沒到，主人倒先吃飯了。打電話過去催，對方讓他“等一下”。這一等等了兩個小時，越南人終于被另一個中國人帶來了。人家還一臉迷惑，原來他已經吃完了飯，正打算睡個午覺呢。

　　和越南人說話，你能聽到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說”。我來越南三天就學會了說“我很忙”、“等一下”、“明天”。當越南人使用這樣的詞匯時，他已經委婉地拒絕你了。

　　我曾問過私交很好的越南朋友為什么說話不算數，原來他們并不認為口是心非是欺騙行為，反而認為這是客氣體貼的表現。越南文化視客氣與體貼為美德，坦白無隱與直來直往會引發沖突，他們會不惜一切地避免與人發生沖突。為此，他們所選擇的策略是說“假話”，至少是口是心非。

　　決定你生意成敗的人——翻譯

　　在越南做生意，除了要和越南人打好交道，還有一種人一定要好好選擇——翻譯。

　　我就吃過翻譯的虧。涉及外貿生意的，翻譯不得力，溝通不順暢，生意就難成。有次我講話中有一個“知名度”的詞，翻譯竟然聽不懂，寫在紙上，還是不明白，先得解釋中文“知名度”的意思。后來我談生意，揣上本《中越字典》，對方則使用《越中字典》，自力更生了。

　　上次我朋友來越南考察，我剛好不在，他臨時找了個翻譯，考察的路線幾乎全由翻譯定。這些翻譯對市場的分布很少有熟悉的，翻譯帶著“考察團”轉悠，時間差不多了，朋友只好把樣品委托翻譯放在一些店鋪里插樣，然后滿懷希望離開。

　　我聽說后直后悔沒告訴他，找翻譯還得找在越南的華人。后來我老鄉鄔老板帶著繡花機樣機，來越南要找翻譯，我便帶他去了第五郡唐人街。

　　翻譯聽了鄔老板的情況，便帶我們去了幾個越南人的家庭工廠——作坊式的，鄔老板一看那些簡陋的“機器”就知道有機會。翻譯出主意說，明天我們一家請一個代表，安排一輛小巴車上午10點來接他們看樣機，然后在中午飯桌上爭取把生意談下來。

　　這個翻譯果然懂得在越南生意該怎么談，在酒后那種氛圍中，左一個“鄉親”又一個“鄉親”地喊著勸酒，7臺繡花機先交30%的定金便談下來了，越南人酒后想反悔都難為情。

　　我看得出老鄔挺欣賞這個翻譯，其實很多華商都是從當翻譯起步的。而機靈的翻譯，與老板建立了一定的私人感情，對自己所從事的產品又相當熟悉后，便可能成為老板的得力干將，甚至自己創業。

　　大陸公司VS臺灣公司

　　講完了越南人和翻譯，我還是說說在越南做生意的同胞們吧。因為我是做物流的，與許多公司都有接觸。

　　在越南最多的是湖南人，其次是廣西人。因為戰爭時期湖南兵最多。前些年，湖南人多做礦產、廢銅廢鐵生意。據說前幾年越南人把錳礦當鐵礦賣給中國人，直到現在還被嘲笑。

　　這幾年，越南市場的競爭從某種意義上說，就是大陸公司與臺灣公司的競爭。我和一位臺灣來的林老板談生意談成了朋友。我是從他那里，開始了解臺商在越南的情況的。

　　臺灣人進入越南比大陸人要早，經過10多年的發展，可謂根基深厚，他們非常注重企業形象，還有成熟的商會管理行業內部事務糾紛與協調。總之，臺灣公司更像在“做企業”。

　　舉個塑料(13630,-30,-0.22%,股票吧)生意的例子。大陸人來，因為國內塑料價格便宜，在越南賣得起價，于是就靠這價差做最簡單的異地貿易。而臺灣來的林老板，自己掌握核心技術，然后把PVC的發泡塑料加工成半成品或成品，賣給越南人。產品有附加值，注重包裝，價格比大陸貨貴。

　　林老板這樣的臺商，雖是立足越南市場，但是把產品推向歐美等發達地區才是他們的最終目標。大陸商人在越南打開局面后，接下來考慮的是如何進入柬埔寨、老撾市場了。

　　林老板在越南注冊了一個公司，下面還有一個貿易公司，一個工廠基地。他說，很多臺灣企業都會注冊自己的公司或工廠。先期經營采取“卡位”方式，在幾個主要大城市建立自己的分公司，其他城市采取代理制。

　　大陸不少有實力的企業在越南僅僅設立辦事處，產品進入越南選擇總代理方式。辦事處是不能從事經營活動的，市場開拓、客戶對產品的認知度完全依賴越南總代理的“工作能力”。

　　臺灣和大陸公司不同的經營思維，得到不同的結果。比如這個塑料生意，大陸貨以“價廉”橫行于市，臺灣貨則以“質優”占據半壁山河。

　　我在越南這些年，看著這個長期以來意味著貧困和饑餓的國家，慢慢聚集力量，看著條件艱苦的越南人對財富表現出越來越強烈的渴望。越南每一戶面對商業街道的人家，都會把前廳改造成倉庫或店面，在他們的鐵卷門后，藏著大大小小的木箱紙箱，里頭貨品一應俱全。各主要公路和鄉間道路兩旁都擺滿小攤，游客只要一停下腳步，便會被一擁而上的男女老幼包圍，兜售從汽水到T恤的各類貨品。

　　報紙說越南2005年的經濟增長率達8.4%，僅次于中國；吸引外資近59億美元。2007年1月11日越南正式成為世貿組織成員，世界各地的商人越來越多地聚集到這里……  《商界》雜志