直奔越南鋪渠道！出�！皳寙巍背赏赓Q人下半年重頭戲

雖然前后要“隔離”共14天，“搶單”心切的外貿人還是堅決邁出了那一步——直奔“訂單流出”的主要目的地之一，越南。

9月24日晚9點，湖州優淘服飾有限公司董事長周法來才剛剛結束當天忙碌的行程回到酒店。22日下午，湖州首批商務包機（包艙）經貿團組抵達越南，他們完成了為期兩天的越南（河內）國際孕嬰童及兒童用品展的參展之旅，并在24日下午，拜訪了在河內投資經商的湖州企業，并馬不停蹄地考察了河內的商場，“走了一圈，摸一下當地的消費水平”。

周法來告訴第一財經，前兩年的單子并不難接，今年上半年也還沒察覺，但從下半年開始，行情下行的感受明顯，今年6月后的訂單同比去年下降了近一半，全年銷量預計“至少降低30%”，這讓他有了嘗試開拓東南亞市場的想法，也在政府的出海包機（包艙）組織中，下定了決心——“哪怕一開始不賺錢，也要把渠道鋪開”。

全球經濟下行的大背景下，市場需求萎縮帶給傳統外貿人的挑戰遠遠大于訂單流出的風險。繼7月下旬全國首架拓市場商務往返包機成功開創先例后，出海“搶單”成為不少外貿人下半年的重頭戲。

傳統外貿直面越南

和去年訂單火爆、“一廠難求”不同，今年的紡織服裝廠經受了近年來都少有的冷清。

根據中國紡織品進出口商會的估算，上半年，我國紡織服裝訂單轉移規模為60億美元左右，主要轉至越南、孟加拉、印度、印尼和柬埔寨等國；預計下半年紡織服裝訂單轉移可能呈加速態勢，轉移規模在100億美元左右。

和轉移比起來，紡織貿易企業更擔心的，還是國內外市場需求的雙雙冷卻。

中國紡織工業聯合會社會責任辦公室副主任兼可持續發展項目主任胡柯華告訴第一財經，行情差的更主要原因還是需求不暢，上半年國內紡織服裝消費下降了近20%，國外市場也在萎縮。

需求萎縮的同時，周法來認為，抖音等直播平臺的內卷嚴重，不僅存在低價競爭，壓縮了企業利潤，而且由于直播不穩定，也給企業帶來了較大的庫存壓力，讓他們不得不想辦法開拓更多渠道。在此次越南行之前，周法來主要做的是內銷的童裝生意，越南是他打開外貿市場的第一站。

“越南正處于快速發展的時期，雖然用工成本比中國低，但很多東西自己還生產不出來，需要從中國進口。”周法來說，作為具有設計能力和供應鏈優勢的中國制造企業，他們不擔心訂單轉移，瞄準的正是東南亞快速上升的消費需求。

和周法來有著類似想法的，還有同一班包機直飛越南的湖州其他7家外貿企業。他們中的不少都來自紡織服裝和家具等傳統貿易產業。比如，浙江美欣達紡織印染科技有限公司、浙江唇爐國際貿易有限公司、嘉瑞福（浙江）家具有限公司、越南源亨家具有限公司等。

以童裝銷售為主的浙江唇爐國際貿易有限公司董事長沈玲玲告訴第一財經，他們此行的目的也是為了考察海外市場，同時收集客戶資源并進行初步對接，“受疫情影響，國內童裝競爭激烈，對于拓展國際業務來說是一個好的契機”。

由于經濟體量約為寧波的四分之一，湖州的首批商務包機更準確來說是包艙，規模相對較小，參與的人數為21人。對比而言，早一天9月21日啟程的寧波第二批第二趟拓市場商務包機的人數是其6.5倍，136人的規模也創下浙江最大外貿包機團的記錄。

湖州市商務局外貿負責人告訴第一財經，紡織服裝產業占湖州總出口的近20%。根據對當地企業的調研，全球的市場需求“下降得很厲害”，其中椅業的訂單平均下降了30%以上。通過摸底，他們了解到中小企業抗風險的能力較大企業而言更弱，也更需要出海搶單，于是專門為當地的中小微外貿企業提供了包艙的服務，成本比包機更低。

當然，包艙和包機相比，限制也會多一些，需要遵守航空公司的相關規定并根據航班信息安排行程。該負責人表示，由于航空公司規定乘客返回國內以前，需要在越南的酒店隔離3晚4天，因此往返航班不會因為疫情熔斷。與此同時，他們此行借鑒了寧波此前的成功經驗，在隨行團中配備了醫生和相關部門的公務人員等，盡可能地為出海搶單的外貿人提供便利、降低風險。

此行的大部分成員都將在26日開啟在越南當地酒店的4天隔離，并在29日乘坐包機（包艙）回國，疊加第九版防控方案的“7+3”，他們前后將有14天的隔離管控。另有兩家企業已在越南等地有投資布局，因此他們會在越南逗留更長的時間。

事實上，在湖州首批商務包機經貿團出發前，被譽為“椅業之鄉”的湖州安吉縣已經率先提出采用定期航班包機（包艙）方式實現商務人員出入境的常態化、便利化。

8月25日，浙江歐科新材料有限公司和浙江賢達物流有限公司的3名工作人員乘坐首次赴越包機（位）航班赴越南開展工作。如今，安吉縣已提前鎖定了8月至12月杭州—胡志明航線的17個往返航班共計170個艙位，這意味著，外貿人出海往返的時間有了更靈活的選擇。同時，湖州還針對10月德國科隆家具展參展企業規劃了“南京—河內—法蘭克福”的定制路線，從而為參展企業提供高效率、個性化、全流程的服務。

收獲超出預期

周法來表示，由于是第一次嘗試，他們一開始并沒有抱太大期望。沒想到，收獲超出預期，“效果還不錯”。

在23日～24日的展會上，周法來與40多位有意向下單的客戶建立了聯系，“回去后就會和團隊一起同這些客戶建群，按照他們的具體需求設計并快速生產，包括款式和價位，都按照他們的要求來”。

更直觀的一個細節是，為了減少把樣品運回國的成本，周法來嘗試在展會的最后半天現場銷售帶去的70～80件樣衣，沒想到迅速銷售一空，“可見越南人很喜歡我們的款式，畢竟我們的設計還是比較超前的，有優勢”。這也讓他對于接下來開拓東南亞市場有了信心，也相信外貿訂單很快會有所突破。

周法來的企業位于“中國童裝之都”湖州織里，全國約70%的童裝都產于此，集聚了1.4萬戶童裝生產經營主體，以700億元童裝年銷售穩坐中國最大童裝生產基地，具有成熟的產業鏈和豐富資源。

浙江唇爐國際貿易有限公司也來自織里。沈玲玲表示，此行的收獲是理想的，不僅在展會上收集到了數十家有效的客戶資源和信息，也進行了當面對接。在來越南之前，她就已經和當地的企業談了初步的合作框架，計劃直接和一些生產型公司合并，通過雙邊的資源整合，共同把當地市場做大。除了服裝出口生意，她還希望能把東南亞優質的農產品帶回國內。

25日上午，周法來和沈玲玲他們從河內飛往胡志明市，繼續拜訪已在當地投資經商的湖州企業，以更好地了解當地市場，吸取“走出去”的經驗。

雖然沒有參加此次商務包機團，湖州南童魔服飾有限公司負責人顏烈榮也已經把目光投向了海外市場。已在韓國開設6家品牌專賣店的他們，今年準備再參加幾個海外童裝展會，加速布局海外市場。

作為全國首架拓市場商務往返包機的成員之一，浙江寶林達玩具制造有限公司總經理魏國文于9月21日再次乘坐包機開啟了歐洲之行。在此前7月的包機行程中，她實地拜訪了10位客戶，總共收獲了價值約為1000萬歐元的意向訂單，約占公司年銷售額的三分之一。

在寧波市貿易局副局長韓雋看來，參加重點展會以及拜訪企業客戶，是外貿人爭取訂單的兩大途徑。對外貿人來說，一次見面，勝過1000封郵件，線下洽談的優勢是無可比擬的。7月寧波開啟的全國首趟針對涉外商務人員的包機航班，幫助寧波外貿企業拿到了意向合作訂單8億美元。8月30日，寧波第二批包機第一趟再次出發，23家企業通過參加柏林電子展、法蘭克福汽配展等世界級行業展和拜訪客戶，共達成訂單5000萬美元。

除了9月的這一趟，魏國文告訴第一財經，她還定好了2023年初的出國計劃，將會持續帶著團隊和新品赴歐洲與客戶面對面，穩住老客戶和訂單的同時，也積極開拓新的客戶市場。在風險中努力尋找商機的外貿人，期待著越來越順暢的流動以及越來越便利的開放。