經(jīng)銷商擺脫廠家控制，還缺什么？
一般情況下，總是廠家的發(fā)展速度快于或優(yōu)于經(jīng)銷商，因此，現(xiàn)實(shí)中便往往會(huì)出現(xiàn)廠商地位不對(duì)等，甚至強(qiáng)勢品牌廠家“欺壓”經(jīng)銷商的現(xiàn)象，隨著廠家對(duì)渠道掌控力度的進(jìn)一步加強(qiáng)，這種矛盾愈發(fā)明顯。作為經(jīng)銷商，要走出廠家“廉價(jià)搬運(yùn)工”的命運(yùn)，就必須不斷加強(qiáng)自己的實(shí)力，恪守“一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)”，即以“增強(qiáng)核心競爭力”為中心，通過“實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略、強(qiáng)化終端掌控力、提高服務(wù)水平”三個(gè)基本點(diǎn)，推動(dòng)經(jīng)銷商的快速向前發(fā)展。
增強(qiáng)核心競爭力
經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)市場的控制權(quán)，就必須要增強(qiáng)自己的核心競爭力，提高與廠家“交手”的能力，具體包括：
1.學(xué)習(xí)能力：作為經(jīng)銷商，應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括：營銷學(xué)、市場學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等等，明晰未來行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)以及自身的發(fā)展趨勢與方向，能夠把握市場脈搏。
2.管理能力：包括人員管理（尤其是營銷團(tuán)隊(duì)的管理）、庫存管理、財(cái)務(wù)管理、車輛管理、品類管理、大客戶管理等等。
3.溝通能力：經(jīng)銷商內(nèi)部需要通過管理的規(guī)范、流程的建立等實(shí)現(xiàn)雙向良好溝通，還要提高與廠家溝通的能力，掌握與廠家溝通的技巧。經(jīng)銷商要通過做好產(chǎn)品銷售贏得更多的與廠家溝通、對(duì)話的機(jī)會(huì)，與廠家的高層建立定期的互訪機(jī)制，通過與廠家的有效溝通，從而贏得更大的發(fā)展空間。
4.聯(lián)縱能力：指左右本地市場網(wǎng)絡(luò)、渠道的能力，通過本地的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，提高自身在行業(yè)及市場中的威望，從而增強(qiáng)經(jīng)銷商與廠家斡旋的能力。
實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略
經(jīng)銷商除了要做好廠家品牌外，一定要做強(qiáng)自己的品牌，從而達(dá)到雙品牌協(xié)同發(fā)展的目標(biāo)。實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略的要點(diǎn)是：
1.廠家的品牌是根本。廠家的品牌是根，通過運(yùn)作廠家的品牌，實(shí)現(xiàn)自己構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，提高銷售份額，保證自己生存與發(fā)展的需要。
2.打造自己的品牌。這是經(jīng)銷商擺脫廠家“枷鎖”重要而關(guān)鍵的一環(huán)，也是經(jīng)銷商進(jìn)一步發(fā)展壯大的必要條件。經(jīng)銷商通過樹立在下游渠道商中的良好形象，塑造自己的“軟品牌”。在與下游客戶合作中，要盡量凸現(xiàn)自己。比如，在各類表單、促銷物品等方面，要有經(jīng)銷商的相關(guān)標(biāo)識(shí)，通過自己注冊商標(biāo)，采取OEM的方式，打造自己的“硬品牌”。
強(qiáng)化終端掌控力
對(duì)于酒類企業(yè)來講，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入“巷戰(zhàn)”時(shí)代，決勝終端是不可回避的現(xiàn)實(shí)。近年來，一些酒類廠家紛紛加大了對(duì)終端的投入與控制，從而讓一些經(jīng)銷商無所適從。
對(duì)終端，經(jīng)銷商要只為所用，不為所有，要通過硬終端的建設(shè)，包括店招、門頭、展示柜、燈箱等，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)終端以及經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)，最大限度地發(fā)揮各類終端的作用，提升終端的吸引力。另外，經(jīng)銷商要通過軟終端，比如，促銷員、理貨員、服務(wù)員等的服務(wù)，改善客情關(guān)系，提高服務(wù)水平，來加深與終端的溝通力度。
某白酒品牌經(jīng)銷商在運(yùn)作市場時(shí)，除了建立、健全相關(guān)終端檔案，在客戶生日、店慶、結(jié)婚送上祝福外，而且凡是有關(guān)硬終端的宣傳物料，都打上經(jīng)銷商的公司名稱、商標(biāo)、銷售熱線等，從而加強(qiáng)了終端對(duì)該經(jīng)銷商的直觀印象。同時(shí)，該經(jīng)銷商還定期舉行營業(yè)員、服務(wù)員銷售比賽以及茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，甚至還定期聯(lián)合終端店舉行有關(guān)產(chǎn)品、禮儀、溝通、銷售技能等培訓(xùn)，從而加深了客情關(guān)系，牢牢掌控了終端，讓廠家對(duì)其愈發(fā)重視，而不用擔(dān)心有“過河拆橋”之嫌。
提高服務(wù)水平
服務(wù)力也是生產(chǎn)力，現(xiàn)在的營銷，已經(jīng)不是單點(diǎn)制勝，而是體系制勝，在營銷手段高度同質(zhì)化的今天，經(jīng)銷商要通過服務(wù)，與競爭對(duì)手形成區(qū)隔，樹立在廠家面前的權(quán)威，具體包括如下內(nèi)容：
1.規(guī)范作業(yè)流程。就是經(jīng)銷商要把每天的市場作業(yè)流程化、制度化，體現(xiàn)“做人做事職業(yè)化”。
2.建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過構(gòu)建相應(yīng)的組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、服務(wù)流程、服務(wù)要求及其相關(guān)的責(zé)權(quán)等，從而讓服務(wù)變得鮮活、生動(dòng)，能夠有效地貫徹執(zhí)行。
3.善始善終，始終如一。服務(wù)很容易落入務(wù)虛的怪圈，因此，通過建立服務(wù)的企業(yè)文化，提高營銷人員及后臺(tái)管理人員對(duì)于服務(wù)的認(rèn)識(shí)，提高員工服務(wù)意識(shí)，對(duì)于增加與廠家談判的砝碼，非常重要。
(崔自三)
