企業(yè)：經銷商為什么很重要？（一）
回想市場經濟發(fā)展初期，只要選擇一個媒體，連續(xù)投入一些廣告，品牌就有了，渠道也有了，銷售也完成了。但在今天，且不說營銷成本會飆升，市場活動的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發(fā)布會，有的在迪廳做產品展示，有的在茶館里開研討會，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對待經銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級賓館的免費吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等。可結果呢？除了勞心、勞力和自我滿足外，經銷商寥寥無幾，合作伙伴并不買賬。
企業(yè)只有一個永恒的目標，就是利益或價值的最大化，就是要保持企業(yè)盈利能力的持續(xù)提升。辦法惟一：“開源、節(jié)流”。對于企業(yè)的銷售工作來講，開源的本質是經銷商價值的最大化，
當你一籌莫展時，不妨想想你的經銷商，你一定會有獨自的看法。
1、他對當地市場狀況，和市場購買能力了解的最為深刻；
2、作為經銷商本身以經營為生存，更會細算帳，對于什么樣的顧客推介什么樣的產品，分析的更準確；
3、作為行業(yè)的經銷商（大連鎖除外），大部分都是個體經營者，他們對待市場和工作的態(tài)度最認真，工作更敬業(yè)，會為自己的事業(yè)盡心盡力、費盡新機。
4、經銷商不止是銷售產品的出口，也是生產商建立企業(yè)形象/商品形象，讓消費者產生購買欲望的信息載體。總是形象的經銷商能夠按照生產商的要求，提升購物環(huán)境的形象，重視消費者的感受和專業(yè)的服務技能，自然可以提升企業(yè)形象和產品形象，也比較容易得到消費者的認可。
因此，筆者認為，以精確的經銷商經營管理出發(fā)是目前企業(yè)發(fā)展的根本，為什么這樣說呢。從經銷商出發(fā)的核心價值表現在以下幾個方面：
首先，它強調在業(yè)務開展前一定要清楚目標經銷商，目標經銷商的特征可判別，多數企業(yè)對目標經銷商的判斷是描述性的，沒有結構化，導致每個角色的理解一定會有差異，因此，企業(yè)必須要完整的管理經銷商信息，一方面實現經銷商資源的企業(yè)化，避免因業(yè)務調整和人員變動造成經銷商的流失，另一方面實現對營銷業(yè)務的規(guī)范化。經銷商信息不是一些簡單的靜態(tài)檔案，它是包含業(yè)務需求、經營歷史、價值信息等多種形式的動態(tài)信息，如：行動匯報、經銷商詢問等，它們存在業(yè)務過程中，必須通過業(yè)務的規(guī)范才能實現相關信息的規(guī)范，因此對信息規(guī)范的要求，可以提高業(yè)務效率。
其次，根據產品和經銷商的差異來選擇不同的交付方式，服務于經銷商，如果從產品的價值和標準化兩個角度來看，產品價值高，標準化程度就會低，在交付時就會根據經銷商需求來定制，這種交付方式就是專業(yè)服務方式；產品價值和標準化程度都中等，在交付過程中，就需要在售前向經銷商介紹產品價值，在售后要提供本地化服務，這就是一般服務交付方式；要是產品價值低，標準化程度高，就需要流程服務的交付方式。企業(yè)一般具備多業(yè)務模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務經銷商。
