聯想淘金東南亞 充分利用華人商圈
本報記者 侯繼勇新加坡、吉隆坡報道
南洋，這是一塊滄桑的土地，從中國唐代至二戰時期，中國人、印度人、葡萄牙人、荷蘭人、英國人、日本人……，他們先后來到這塊土地上。現在，南洋是構成東盟十國的主體。
在經濟危機逐步深化，國際化面臨考驗的大背景下，全球PC廠商再次將目光投向這塊土地。聯想、惠普、戴爾、宏碁等全球PC廠商紛紛淘金南洋。與傳統的金磚四國(中國、印度、俄羅斯、巴西)相比，這塊土地的含金量一點也不低，只是尚未開墾。
聯想東盟執行總裁許孔明認為，作為來自中國大陸的華人企業，聯想在這兒有優勢，因為祖輩華人已經在這兒扎下深厚的根基。
作為新加坡的華人后裔，許孔明在新加坡成長、上學、工作。聯想收購IBM的PC業務之前，他已經在IBM工作了十年。
在新加坡最大的數碼賣場福南數碼城，許多店老板都是華人，他們大多來自福建、廣東或其他省份。
新金礦
東盟十國包括文萊、柬埔寨、印尼、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南，面積達330萬平方公里，人口接近6億。除印尼(面積109萬平公里，人口2.2億人)外，每個國家的人口、面積類似中國一個省，新加坡人口規模、消費能力類似中國一個直轄市。
許孔明說，這兒有巨大的市場機會，是座金礦，而且因為復雜，開采程度還很低。
東南亞市場之復雜程度勝過中國市場：民族構成復雜，宗教信仰多樣，語言各異；地形復雜，要么分布于南太平洋中的各個島嶼，要么孤懸馬來半島；用戶需求復雜，有世界上最富有的城市之一新加坡，也有刀耕火種的熱帶雨林。
許孔明說，在世界上，沒有一個地方比這兒更復雜，唯有中國與之仿佛。
以印尼為例，2.2億人口中(位列中國、印度、美國之后排第四)，有100多個民族，爪哇族47%，巽他族14%，馬都拉族7%，印尼華人5%，民族語言200多種，87%的人口信奉伊斯蘭教，6.1%的人口信奉基督教新教，3.6%信奉天主教，另外還有印度教、佛教和原始拜物教等。
即使新加坡這個城市國家，成分也極其復雜，華人約占77%，馬來人約占14%，印度人占8%，其他種族1%，官方語言就包括英語、華語、馬來語、泰米爾語，宗教包括佛教、道教、伊斯蘭教、基督教和印度教。
許孔明認為，要在這個復雜的地區扎穩腳跟，十分艱難，尤其是消費類市場。聯想東盟負責商用業務的高級經理李嘉和告訴記者，早期IBM、康柏，及隨后的惠普，均以商用客戶為主，消費市場少有突破，客戶主要集中于新加坡、吉隆坡、雅加達等重點城市。
李嘉和告訴記者，當地市場最主要的客戶是金融、傳統制造業、能源、港口以及政府采購。東盟在過去十年增長迅速，成為僅次于中國的第二制造中心，其采購量正在迅速增加。
聯想東盟負責消費者市場的高級經理劉國柱表示，隨著互聯網的發展，信息更深刻地影響著每一個人，東盟6億人口對信息終端的需求在急劇增長，漸次形成了一個巨大的市場。
渠道二變五
在海外市場，聯想宣稱采取“兩個拳頭、兩個產品線、兩套商業模式”的策略。兩個拳頭的一個用于防守，即在歐美成熟市場保持市場占有率，穩住陣腳，一個用于進攻，即拓展新興市場；兩個產品線分別為think產品線與idea產品線，前者面向高端用戶，后者面向中低端用戶；兩套商業模式分別為交易型業務模式與關系型業務模式，前者面向商用客戶，后者面向消費類客戶。
上述策略為柳傳志復出之后，把脈聯想國際的問題而制定的新戰略
商用市場(關系型業務)得拼訂單，在經濟危機的大背景下，商用市場增長將趨緩，聯想將更大的希望寄予消費類市場。消費市場類似于中國1990年代，DIY市場龐大，本地品牌較有影響力，在越南、菲律賓市場，本地小品牌一直把持著頭把交椅。
但這些本土廠商的優勢正在消失，消費者越來越追求品牌背后隱藏的高質量、高安全性，已經開始由降低“采購成本”轉向降低“擁有成本”。此外，這些本土廠商規模極小，甚至工人只有數百的作坊式組裝，他們面對上游時，沒有議價能力。
劉國柱說，這些小廠商的生存已經越來越艱難了，消費者正轉向品牌PC廠商。
四年前，即被聯想收購之前，IBM PC在當地的渠道分為兩類：一為分銷商，合作伙伴為英邁，一為系統集成商。為拓展消費市場，獲得更大范圍內的覆蓋，聯想將自己的渠道重新調整，重點拓展中小企業及消費類市場。
聯想將分銷商分為兩類，新開發出來面對中小企業、系統集成商的二級分銷商，二是傳統的二級分銷商，面向消費者。此外拓展面對消費者銷售前端，一是LERP，主要指類似國美這樣的大零售賣場、二是LES，主要是聯想專賣店、三是LMB，指多品牌店。
許孔明說：在東盟地區，只有聯想具有這樣完善、立體的渠道。
目前，聯想僅在吉隆坡，店面達14家，在新加坡，店面達74家。這些店面中的80%都是過去兩年內建立起來的。接下來，聯想還將在新加坡、馬來西亞及東盟其他國家拓展。
新戰場
掘金東盟市場的隊伍已經排得很長。在東盟市場，聯想面臨的對手是些熟悉的面孔，惠普、戴爾、宏碁、東芝、索尼、富士通。與其他區不同的是，這兒沒有絕對的領先者，距離尚未拉開，競爭剛剛開始。
在企業級市場，現在主要是惠普、戴爾、聯想三家競爭；在消費類市場，主要是惠普、宏碁、聯想三家企業競爭。
東芝、富士通正在弱化PC業務，本身在東南亞占據的市場份額比較低，他們不會對聯想構成太大的威脅。索尼借上網本復興電腦業務，但東南亞不是其重點進攻方向，其重點是中國大陸、美國、歐洲這樣的大型經濟體。宏碁在消費類市場(交易型業務)對聯想構成威脅，但在企業級市場(關系型市場)，尚無業務。
許孔明說，在掘金東盟的隊伍里，同時在消費類市場與商用市場擁有優勢的只有聯想。
但在東盟，聯想是個后來者，2004年底，才通過并購IBM的PC業務來到這里。
最先來到這里的廠商是AST，然后是康柏，隨后，日系品牌東芝、索尼、富士通集體下南洋。2002年5月，惠普通過收購康柏涉足東南亞市場，隨后戴爾通過在菲律賓、馬來西亞設立技術支持中心的方式進軍東盟，然后是宏碁。
IBM作為PC產業的鼻祖，幾乎與AST同時涉足東盟市場。據許孔明介紹，早在1960年代，IBM就登陸新加坡設立分公司。那時，新加坡才剛剛獨立。1980年代，IBM就在東盟發展電腦業務。1990年代，IBM在當地電腦市場一直占據前三名的位置。
在商用市場，由于原IBM的歷史積淀，聯想在商用客戶較有競爭力。走訪新國坡國立工藝教育局(一所大專學校)，院長接受采訪時表示：學校采購最多的就是聯想電腦。這所在全新加坡有13所分校，與新加坡建有聯合技術中心，2008年共采購2000臺電腦。
李嘉和說：IBM的PC業務被聯想收購前，客戶采購IBM系統時，IBM會主動推薦IBM的PC，收購后，IBM的PC部門員工來到了聯想，而原來同事間積累的私交還在，原IBM客戶會優先選購聯想PC。
許孔明認為，聯想更大的優勢是東盟有成熟的華人商圈。東盟經濟最發達的新加坡有77%的華人，東盟PC市場增長最快的馬來西亞有30%的華人，而在最大的人口國家印尼，華人盡管只有5%，卻擁有70%的財富，擁有巨大的影響力。
許孔明說，談生意時，常面對華人面孔，往前數多少輩，甚至是親戚，雙方的距離一下子就會近很多。
