當傳統展會遇上B2B電子商務

　　近日，中國國際汽車零部件博覽會(CIAPE)與著名汽車產業電子商務平臺——蓋世汽車網(GASGOO.COM)在京就戰略合作達成一致，雙方宣布建立戰略合作伙伴關系。此次聯手合作，雙方將發揮各自優勢，借助專業展覽會平臺和新興的電子商務手段，在專業采購商組織、資源共享、國際推廣、展會期間活動等方面進行廣泛而深入的合作。

　　雙方此次聯手合作，極大地沖擊了盛行一時的“永不落幕的網上展覽”這一概念，而將整個傳統展覽會“以產品為中心”的營銷理念推進到“以客戶為中心”的新境界。當國內眾多汽車類主題展覽競爭呈“紅海”態勢之時，汽配類B2B電子商務網的發展狀況也不樂觀，CIAPE和蓋世汽車網的攜手合作有效彌補了對方的短板，真正做到了相輔相成。合作創造雙贏，在這場讓業界廣為關注的合作事件中，最大的贏家其實是中國汽配企業。

　　誰還在相信“永不落幕的網上展覽”？

　　“永不落幕的網上展覽”這一概念曾盛行一時，在傳統的推廣手段無助于提高傳統展會更大關注度之時，這一概念猶如一劑強心針，讓不少企業似乎看到新曙光。事實上，國內除了部分頂尖展覽會能把自己的展覽網絡平臺經營得如火如荼，大部分的展覽會其實徒有其名，簡單的頁面設置和信息羅列，遠遠不能滿足買賣雙方的交易需求。

　　網上展覽會是對傳統(現實)展覽會的虛擬，其組織運營的各個環節與傳統展覽會基本相似，其優勢則在于低成本、高效率，對于動態的展覽信息第一時間能傳遞給展商和客商，且展出時間長、增加貿易機會，展出空間廣闊、經營規模不受場地限制，觀眾也具有廣泛性，其他如及時反饋、自動統計和評估等。這些優勢是否得到客戶認可？不少汽配企業表示，這些淺顯的信息僅限停留該展會層面，關于行業動態、采購信息寥寥無幾，甚至關于本次展會期間有哪些采購商到場，具體采購項目或采購數量等一無所知。

　　“網上展會”充其量是一種推廣手段，信息交流也是單向流動，即從主辦方流向參展方，對于參展方的參展訴求不能很好的呈現和滿足。而展出范圍的局限性(僅限本次參展企業、展品等)，展出信息的不完整性，觀眾的不確定性和統計上的偏差，讓“網上展覽”難負重任。“傳統展覽會與電子商務的配套使用，是一個大趨勢，就雙方如何有效融合，我們與CIAPE方進行了近一年的探討。”蓋世汽車網總裁陳文凱說道。

　　真正的“網上展會”不僅需要確保信息的動態更新，更要在信息的收集、審核上下工夫，確認真實有效的買家和采購產品，甚至能促進雙方達成交易，而這些是傳統的展覽會主辦方所鼓吹的“網上展會”平臺無法做到的。以蓋世汽車網為代表的垂直類B2B電子商務網恰恰在這一點上顯示出了獨有的優勢，汽配企業登陸后可以在線查詢國際詢單，并報價，該平臺對參與的買賣雙方并無限制，不論是買賣主體，還是產品信息，均處于時時更新狀態。

　　從“4P+S”到“4C+S”

　　蓋世汽車網與CIAPE的合作與其說是基于傳統展覽模式的弊端應運而生，不如說更多的是基于一種理念上的認同。國內大部分的汽配類展覽會堅持以產品為中心的賣方市場，營銷的理念是：產品、價格、銷售渠道、促銷和服務，也就是“4P+S”。一家汽配企業參展通常考慮更多的是如何制造現場展出效果和控制參展的成本等，而很少能在邀請買家，了解買家采購需求上有實質性作為，當然，他們也缺乏這樣一種渠道去與買家做有效的溝通和對話。

　　從多年的國際汽車零部件貿易中成長起來的蓋世汽車網恰恰擁有最廣泛的買家資源，目前穩定的國際買家資源超過80000家，這些買家長期在蓋世汽車網發布對華采購訂單，買家不僅包括雷諾、菲亞特、通用、福特、克萊斯勒、博世、偉世通等整車廠和一級供應商，還包括加拿大CTC、AUTOZONE、NAPA等售后市場巨頭。蓋世汽車網倡導“逆向采購”模式，即是對“以客戶為中心”營銷模式的真實范例，它根據國際買家的采購需求，為其提供中國供應商的搜索、推介、配對服務，整個營銷理念便是：客戶需求、采用成本、為客戶提供便利，與客戶溝通和服務。這一被稱為“4C+S”的營銷理念深得CIAPE承辦方——通用國際廣告展覽公司總經理李仁貴的認可和推崇，2007年年中，雙方第一次接觸一拍即合，“4C+S”理念目前在傳統展會運營中能得以貫徹執行的并不多，即便在新興的B2B電子商務領域也鮮見，以汽配電子商務為例，國內同類網站無一例外地都表示自己擁有最豐富的供應商資源，而對國際買家的組織上，在有效獲取國際采購信息上，促進中外汽配行業交流與對話上往往力不從心，成為自身發展最大的軟肋。蓋世汽車網充分認識到這一點后，一反常態，側重在海外買家的組織上著力，先后在美國、荷蘭、德國、巴西、俄羅斯和迪拜等地設立運營機構，實地獲取國際買家對華采購信息，對國際買家的采購需求可謂了如指掌。

　　另外，在服務上，目前，蓋世汽車網根據買家類型不同，區分為針對配套市場的大買家采購服務(BBS：Big Buyer Sourcing)和針對售后市場的委托采購服務(PSI：Potential Supplier Identification)，并成為專門的買家服務組，實時在線收集、處理對華采購詢單，并為其尋找匹配的中國供應商。遵循“以客戶為中心”的經營理念，蓋世汽車網如今已經建立了一整套成熟的服務體系，隨著本次合作圓滿達成，這套體系將有效提升CIAPE的管理水平和市場地位。

　　為行業謀福祉 合作創造多贏

　　根據達成的協議，CIAPE和GASGOO.COM將成立聯合小組，共同對全球30多個國家的60多個商會、汽車相關協會采購商進行專場推介；利用蓋世汽車網現有的海外運營機構和每年參加近40場海外展會的契機，有效組織海外買家到CIAPE現場采購；同時，雙方約定將在CIAPE期間舉辦大型國際采購配對會。另外，雙方還在舉辦業內最具影響力的汽車零部件產業高峰論壇等方面開展合作。

　　蓋世汽車網作為全球領先的汽車產業電子商務平臺，CIAPE是中國最大的汽車零部件及相關產品博覽會，兩大巨頭的“聯姻”，創造了一個嶄新的模式，將不僅影響汽配業未來幾年的發展生態，而將直接觸發傳統展覽會的變革，也為B2B電子商務的發展打開了一扇門。在這場強強對話中，更大的受益者則是為數眾多的中國汽配企業，參加CIAPE的中國供應商將充分領略蓋世汽車網作為名副其實的“永不落幕的網上展會”的魅力，真實的國際買家，海量的采購訂單和名目繁多的采購品種，讓中國企業不再為求訂單而煩惱。優秀的中國供應商還可以通過蓋世汽車網大買家采購服務(BBS)接觸國際整車廠及一二級供應商，快速加入到全球配套采購鏈中。

　　對于合作的目標與方向，蓋世汽車網總裁陳文凱表示：“蓋世汽車網和CIAPE有著一致的目標，那就是充分整合中國的汽車資源，打通中國企業通往國際市場之路，我相信，雙方的強強聯合將為中國的汽車產業企業創造一流的發展平臺。”來源：浙江都市網